Почему одним удаётся достучаться до клиента, а большинству — нет? Секрет один: первые хорошо изучили своего клиента, составив подробный портрет целевой аудитории, а вторые считают, что они или их товар слишком хорош, чтобы фокусироваться на ком-то одном, поэтому решили продавать всем сразу.
Внутренне нам очень сложно настроиться на установку «Найди своего идеального клиента, чтобы продавать эффективнее», потому что это противоречит привычной логике: «Хочешь поймать больше рыбы, возьми сеть побольше».
Но в некоторых ситуациях привычная логика не работает: вспомните, например, правило вывода машины из заноса — «руль в сторону заноса», а не наоборот, как кажется нам правильным.
Так и в поиске клиентов: нужно чётко знать, кому вы продаёте, а не пытаться достучаться до каждого. Рецепт успешного маркетинга прост — знай свою целевую аудиторию и предлагай то, что она хочет.
А начать нужно с составления ее портрета. При этом вы должны понимать обычный день клиента, какие издания он читает, как проводит свободное время, что его тревожит и так далее. Но часто опускается важный момент, понятный маркетологам, но не людям, только начинающим вести бизнес: а для чего, собственно, нужны такие подробности?
Давайте разбираться, что нужно знать о своём клиенте, чтобы составить его портрет, а главное, зачем это нужно.
Что нужно знать о ваше аудитории
Социально-демографический портрет
Пол, возраст, доход, сфера деятельности, место жительства клиента будут определять позиционирование вашего продукта, а также существенно влиять на ваше ценовое предложение. Если ваш клиент зарабатывает около 40 тысяч в месяц, то вряд ли он с лёгкостью купит консультацию за 10 тысяч в час.
Интересы
Какие книги и медиа читает, в каких сообществах состоит, где и с кем проводит свободное время, какие у него хобби — всё это будет определять, где искать вашего клиента. А именно — каналы продвижения вашего товара и возможные партнёрства. Например, одна фирма по ремонту обнаружила, что её клиенты часто слушают радио по дороге на работу. На основе этих данных они запустили рекламную кампанию на радио, которая принесла им очень много заявок и обошлась достаточно дёшево. А казалось бы, ну кто сейчас слушает радио?
Обычный день
Когда встаёт, что делает утром, как добирается на работу, где проводит вечер — это будет определять вашу стратегию коммуникации с клиентом: когда писать, что писать, в каких соцсетях и в какое время. Извечный вопрос всех, кто начинает продвижение в соцсетях, — когда размещать публикации. Вы не будете его задавать, если узнаете, когда ваш клиент заходит в соцсети. У одной из наших клиенток бизнес по организации пространства. Она отправляет письма своим подписчикам в воскресенье утром, потому что точно знает, что именно в это время они любят просматривать почту.
Проблемы и страхи
О чём переживает, как хочет выглядеть в глазах окружающих, чего боится — это поможет вам сформировать вашу уникальность, а также понять, какие возражения (то, что останавливает от покупки) могут быть у клиента. Значит, вы сможете их заранее снять. Многие предприниматели на старте бизнеса переживают, что сливают деньги на рекламу, которая не приносит результата. Зная это, рекламное агентство может сказать «С нашей помощью каждый потраченный рубль приведёт вам клиентов», вместо «Мы на рынке 10 лет и знаем все рекламные технологии».
Эмоции и речь
Чему радуется, как говорит об этом, любимые восклицания, слова, выражения — всё это определит стиль ваших сообщений, их формат и наполнение, а также визуальную составляющую, то есть рекламу, оформление постов и так далее. Это можно узнать как в личной беседе, так и наблюдая за вашей целевой аудиторией в соцсетях.
Например, вы разработали программу для молодых мам, которая поможет им набраться сил, перезагрузиться. И если ваше сообщение начнётся с фразы «Нет сил и хочется сбежать от всех?», то это привлечёт гораздо больше внимания, чем «Помогите себе расслабиться с помощью нашей программы».
Скачай мой ХИТ: гид "как составить портрет Целевой аудитории" + уникальная инфографика "как его использовать"
