Если в вашей нише нет конкурентов — это очень плохой знак. Это значит, что либо в вашей нише нет денег, либо нет спроса, а значит и продаж не будет.
Поэтому конкуренция — это отлично.
Но сразу встает вопрос — как отстроиться от конкурентов, когда все похоже или у вас сложный продукт. Если ваш ответ “ценой” — это несколько провальный путь. На любой товар найдется аналог на AliExpress. В целом, опыт показывает, что клиенты, которые охотятся за низкой ценой гораздо более требовательны, чем те, кто готов платить.
Если эксперту стоит создавать свое УТП (уникальное торговое предложение) на основе своей личности и экспертности (как это сделать я подробно описывала в статье «Как эксперту сформировать УТП»), то с компаниями такой подход не всегда сработает.
В этой статье мы рассмотрим как отстроиться от конкурентов с помощью самих конкурентов.
Проанализируйте конкурентов по основным признакам
- как выглядит их предложение, что они продают (название, упаковка, “бонусы” за покупку и тп)
- кто их клиенты, что они пишут об их сервисе/продуктах (раздел “отзывы” на сайте, комментарии в соцсетях)
- какие у них цены, делают ли скидки и когда
- какие у них каналы общения с клиентами (сайт, инстаграм и тд)
- как клиент может разместить заказ (емейл, мессенджеры, и тд)
- Дают ли рекламу, есть ли партнерские размещения (гивэвеи, розыгрыши в инстаграме, участие в совместных акциях с другими брендами), участвуют ли в маркетах и тп.
Отметьте все, что важно для вас, но чего нет у конкурентов.
Опросите клиентов.
Поговорите с текущими клиентами о том, почему они выбрали вас, как принимали решение о покупке, что явилось наиболее важным фактором в принятии решения. Выделите на эти беседы время и проведите их лично или по телефону. Опросы и анкеты не дадут вам такой результат, как личное общение.
Также если есть возможность, поговорите с теми, кто не купил у вас, а ушел к конкурентам. Это тоже поможет вам лучше понять свои слепые зоны, а также то, что действительно важно для клиентов и определяет их выбор
В алых океанах границы отрасли определены и согласованы, а правила игры в конкуренцию всем известны. В голубых океанах конкуренция никому не грозит, поскольку здесь правила игры еще только предстоит устанавливать.*
Найдите свой голубой океан
Традиционный бизнес-подход говорит нам “превзойти конкурентов в наиболее важных для клиента областях”. И если мы последуем этому совету, то вернемся к тому, с чего начали: вечному бегу и ценовым войнам.
Альтернативный подход — использовать стратегию “голубого океана”.
[…] В алых океанах границы отрасли определены и согласованы, а правила игры в конкуренцию всем известны. В голубых океанах конкуренция никому не грозит, поскольку здесь правила игры еще только предстоит устанавливать.
создатели голубых не равнялись на своих конкурентов. Вместо того чтобы сосредоточивать все свои усилия на борьбе с конкурентами, компания делает конкуренцию ненужной, создавая такой скачок в ценности для покупателей и для себя самой, что тем самым открываете новое, не охваченное конкуренцией пространство рынка”.*
*В. Чан Ким. Рене Моборн. “Стратегия голубого океана” Манн-Иванов-Фербер, 2017г.
Согласно стратегии голубого океана, нужно найти в своей нише ту часть, в которой еще никто не работает.
Самый известный пример “голубого океана” — это Cirque Du Soleil.
Если вы были на их представлениях, то знаете, что там нет животных, известных спортсменов, и все действо больше похоже на театр, чем на привычный цирк. При этом они ездят с гастролями по всему миру, а билеты на представления раскупаются с космической скоростью, даже несмотря на достаточно высокую цену.
Как это им удалось?
На картинке вы видите стратегическую канву традиционного цирка и Cirque du Soleil. На вертикальной оси отмечается важность того или иного пункта для бизнеса (от низкой к высокой). На горизонтальной — важные для этого бизнеса пункты: цена, “звезды-артисты”, животные, продажа напитков/снеков внутри, уникальное место, тема представления, музыка и т.д.
- Если вы посмотрите на традиционный цирк, то увидите, что цена билетов там как правило не высокая
- Для них важно привлекать известных артистов цирка
- Животные очень важны для традиционного цирка. Это то, на чем они обязательно делают акцент.
- Тема представления — не имеет особого значения.
Теперь посмотрите на кривую Cirque du Soleil
- Цена билетов достаточно высокая
- Цирк представлен по всему миру, в некоторых городах, например в Лас Вегасе, шоу идут практически каждый день, поэтому делать акцент на одной звезде противоречило бы их бизнес модели
- Животные — это не очень важно для них
- Тема представления — это один из факторов, который делает Cirque du Soleil уникальным. Каждое представление посвящено какому-то событию, вокруг которого строится все шоу.
На первый взгляд, традиционный цирк, и Cirque du Soleil — это цирки. Но при ближайшем рассмотрении становится понятно, насколько второй отличается.
Они перевернули модель традиционного цирка, добавили театральности и стали уникальными. Им совершенно неважно как работают другие цирки, по каким критериям они пытаются обогнать друг друга. Конкуренция для них стала неважна.
![УТП для компаний](https://annawish.ru/wp-content/uploads/2021/10/УТП-для-компаний.jpg)
Как создать свою стратегическую канву
Возможно, сделать это сразу для своего бизнеса будет немного сложно, поэтому вы можете сфокусироваться на одном продукте или сервисе.
Начните с вопросов:
- Каковы нормы в моей индустрии?
- На чем фокусируются все?
- Как вы можете отличиться?
- Обратите внимание на:
- Цены
- Клиентский сервис
- Дизайн
- Брендинг
- Гарантии
Сделайте стратегическую канву своего бизнеса и вам больше никогда не придется мучительно думать над вопросом “так а чем вы отличаетесь от других, почему я должна купить у вас”?
Вы всегда будете знать, ответ на эти “почему”
Какие признаки анализировать для создания своей стратегической канвы
По горизонтальной оси отметьте то, на чем фокусируются все в вашем бизнесе:
- Цена
- Особенности
- Упаковка
- Доставка
- Методы продвижения
- Клиентский сервис
- Дизайн
- Брендинг
- Постпродажное обслуживание
- Гарантии
По вертикальной оси, от низкой важности к высокой, отметьте насколько много внимания уделяется тому или иному пункту.
Поделитесь в комментариях, какое УТП у вас получилось?
0 Комментариев