Если в вашей нише нет конкурентов — это очень плохой знак. Это значит, что либо в вашей нише нет денег, либо нет спроса, а значит и продаж не будет.

Поэтому конкуренция — это отлично.

Но сразу встает вопрос — как отстроиться от конкурентов, когда все похоже или у вас сложный продукт. Если ваш ответ “ценой” — это несколько провальный путь. На любой товар найдется аналог на AliExpress. В целом, опыт показывает, что клиенты, которые охотятся за низкой ценой гораздо более требовательны, чем те, кто готов платить.

Если эксперту стоит создавать свое УТП (уникальное торговое предложение) на основе своей личности и экспертности (как это сделать я подробно описывала в статье «Как эксперту сформировать УТП»), то с компаниями такой подход не всегда сработает.

В этой статье мы рассмотрим как отстроиться от конкурентов с помощью самих конкурентов.

Проанализируйте конкурентов по основным признакам

  1. как выглядит их предложение, что они продают (название, упаковка, “бонусы” за покупку и тп)
  2. кто их клиенты, что они пишут об их сервисе/продуктах (раздел “отзывы” на сайте, комментарии в соцсетях) 
  3. какие у них цены, делают ли скидки и когда
  4. какие у них каналы общения с клиентами (сайт, инстаграм и тд)
  5. как клиент может разместить заказ (емейл, мессенджеры, и тд) 
  6. Дают ли рекламу, есть ли партнерские размещения (гивэвеи, розыгрыши в инстаграме, участие в совместных акциях с другими брендами), участвуют ли в маркетах и тп. 

Отметьте все, что важно для вас, но чего нет у конкурентов. 

Опросите клиентов.

Поговорите с текущими клиентами о том, почему они выбрали вас, как принимали решение о покупке, что явилось наиболее важным фактором в принятии решения. Выделите на эти беседы время и проведите их лично или по телефону. Опросы и анкеты не дадут вам такой результат, как личное общение.

Также если есть возможность, поговорите с теми, кто не купил у вас, а ушел к конкурентам. Это тоже поможет вам лучше понять свои слепые зоны, а также то, что действительно важно для клиентов и определяет их выбор

В алых океанах границы отрасли определены и согласованы, а правила игры в конкуренцию всем известны. В голубых океанах конкуренция никому не грозит, поскольку здесь правила игры еще только предстоит устанавливать.*

Найдите свой голубой океан

Традиционный бизнес-подход говорит нам “превзойти конкурентов в наиболее важных для клиента областях”. И если мы последуем этому совету, то вернемся к тому, с чего начали: вечному бегу и ценовым войнам. 

Альтернативный подход — использовать стратегию “голубого океана”. 

[…] В алых океанах границы отрасли определены и согласованы, а правила игры в конкуренцию всем известны. В голубых океанах конкуренция никому не грозит, поскольку здесь правила игры еще только предстоит устанавливать.

создатели голубых не равнялись на своих конкурентов. Вместо того чтобы сосредоточивать все свои усилия на борьбе с конкурентами, компания делает конкуренцию ненужной, создавая такой скачок в ценности для покупателей и для себя самой, что тем самым открываете новое, не охваченное конкуренцией пространство рынка”.*

*В. Чан Ким. Рене Моборн. “Стратегия голубого океана” Манн-Иванов-Фербер, 2017г. 

Согласно стратегии голубого океана, нужно найти в своей нише ту часть, в которой еще никто не работает. 

Самый известный пример “голубого океана” — это Cirque Du Soleil.

Если вы были на их представлениях, то знаете, что там нет животных, известных спортсменов, и все действо больше похоже на театр, чем на привычный цирк. При этом они ездят с гастролями по всему миру, а билеты на представления раскупаются с космической скоростью, даже несмотря на достаточно высокую цену. 

Как это им удалось? 

На картинке вы видите стратегическую канву традиционного цирка и Cirque du Soleil. На вертикальной оси отмечается важность того или иного пункта для бизнеса (от низкой к высокой). На горизонтальной — важные для этого бизнеса пункты: цена, “звезды-артисты”, животные, продажа напитков/снеков внутри, уникальное место, тема представления, музыка и т.д.

  • Если вы посмотрите на традиционный цирк, то увидите, что цена билетов там как правило не высокая
  • Для них важно привлекать известных артистов цирка
  • Животные очень важны для традиционного цирка. Это то, на чем они обязательно делают акцент. 
  • Тема представления — не имеет особого значения. 

Теперь посмотрите на кривую Cirque du Soleil

  • Цена билетов достаточно высокая
  • Цирк представлен по всему миру, в некоторых городах, например в Лас Вегасе, шоу идут практически каждый день, поэтому делать акцент на одной звезде противоречило бы их бизнес модели
  • Животные — это не очень важно для них
  • Тема представления — это один из факторов, который делает Cirque du Soleil уникальным. Каждое представление посвящено какому-то событию, вокруг которого строится все шоу. 

На первый взгляд, традиционный цирк, и Cirque du Soleil — это цирки. Но при ближайшем рассмотрении становится понятно, насколько второй отличается. 

Они перевернули модель традиционного цирка, добавили театральности и стали уникальными. Им совершенно неважно как работают другие цирки, по каким критериям они пытаются обогнать друг друга. Конкуренция для них стала неважна.

Как создать свою стратегическую канву

Возможно, сделать это сразу для своего бизнеса будет немного сложно, поэтому вы можете сфокусироваться на одном продукте или сервисе. 

Начните с вопросов: 

  1. Каковы нормы в моей индустрии? 
  2. На чем фокусируются все? 
  3. Как вы можете отличиться? 
  4. Обратите внимание на:
    1. Цены
    2. Клиентский сервис
    3. Дизайн
    4. Брендинг
    5. Гарантии 

Сделайте стратегическую канву своего бизнеса и вам больше никогда не придется мучительно думать над вопросом “так а чем вы отличаетесь от других, почему я должна купить у вас”? 

Вы всегда будете знать, ответ на эти “почему”

Какие признаки анализировать для создания своей стратегической канвы

По горизонтальной оси отметьте то, на чем фокусируются все в вашем бизнесе:

  • Цена
  • Особенности
  • Упаковка
  • Доставка
  • Методы продвижения
  • Клиентский сервис
  • Дизайн
  • Брендинг 
  • Постпродажное обслуживание
  • Гарантии 

По вертикальной оси, от низкой важности к высокой, отметьте насколько много внимания уделяется тому или иному пункту.

Поделитесь в комментариях, какое УТП у вас получилось?

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Скачайте подробный гид «Pinterest для бизнеса»