Как эксперту сформировать свое Уникальное Торговое Предложение

Чем вы лучше?
Почему должны купить именно у вас?
Чем вы отличаетесь от конкурентов?
Эти вопросы встретятся в любой анкете, каждый специалист по рекламе и продвижению задаст вам его.
Какое у вас Уникальное Торговое Предложение?
Все маркетологи мира твердят, что вы должны четко знать ответ на этот вопрос. Но найти его не так-то просто, к сожалению. В этом посте я соединила несколько подходов к поиску УТП, уверена, с этой стороны вы его еще не искали.

Искать свое УТП можно несколькими способами:

Поиск извне: через анализ конкурентов и отстройку от них
Поиск изнутри: через анализ себя, своих интересов и предпочтений, а также с учетом интересов вашей целевой аудитории
Про первую стратегию написано очень много, но мне кажется, что для экспертов и сервисных бизнесов она не всегда подходит. Поэтому я подробно напишу именно про вторую, т.к. по моему опыту консультирования именно она дает наилучшие результаты.
Эта стратегия состоит из 3 частей и одной формулы:
  • Определение узкой ниши
  • Составление портрета идеального клиента, представителя этой ниши
  • Определение уникального предложения самого эксперта
  • Формула Уникального Торгового Предложения для эксперта

Почему узкая ниша — это основа продвижения в современном мире

“Riches are in the niches”, то есть деньги — в нишах, гласит английская поговорка, как бы контринтуитивно это не звучало. 
Узкая ниша — это сейчас единственное, что может помочь отстроиться от конкурентов. 
Расскажу на своем примере. Я опытный маркетинг-стратег: я разрабатывала маркетинговую стратегию мировой компании в России,  выводила новые продукты на рынок России и СНГ,  управляла миллиоными бюджетами. В общем, в маркетинге я могу говорить на большой набор тем. 
И это с одной стороны дает ощущение свободы, но с другой — эта возможность ошеломляет. Если бы я опиралась только на свой опыт, а не на то, что важно и нужно клиентам, то я бы рассказывала о классных маркетинговых проектах, красивых кампаниях и больших победах. Это бы точно тешило мое эго. 
Было ли бы это полезно моим клиентам? нисколько. Потому что они совершенно в другом мире и им нужно решать задачи другого уровня: как найти свое УТП, как понять, кто же их клиент, как говорить с этим клиентом, чтобы он покупал именно у них, а не у конкурентов. И я не предлагаю свои услуги магазинам или тем, кто продает физический товар, т.к. а фокусируюсь именно на экспертах, что еще больше сужает мою нишу. 
Именно поэтому я говорю и пишу лишь о маленькой (но крайне важной) части маркетинга: ЦА, ниша, создание УТП. И с одной стороны, я ограничила себя в тематике очень сильно, но с другой — именно это дает мне огромную свободу
  • я больше не переживаю, о каком именно аспекте маркетинга мне писать в блог или в Инстаграм. У меня нет проблемы выбора, а значит я не трачу свои силы напрасно
  • всю информацию я теперь рассматриваю через призму этих тем, и они как пазл складываются в очень четкую контент-стратегию
Уйти в узкую тему с одной стороны страшно, но с другой — это бОльшая свобода, чем писать обо всем понемногу

    “Создайте то, что полюбят 100 человек, а не то, что будет “вроде как нравиться” миллиону людей”, — сказал Брайан Чески, сооснователь известнейшего сервиса AirBnb, который тоже начинался с очень узкой ниши

    Определите свою нишу максимально узко

    Как найти свою нишу я очень подробно описывала вот в этом посте. Там также есть удобный гайд, с помощью которого вы можете это сделать сами. 
    А ниже пример как найти более узкую нишу для инструктора по йоге.
    Сначала нужно выделить то направление, которое нравится больше всего. Например, Оздоровительная йога. 
    Это уже более узкая ниша, но все равно, в позиционировании она сложна. Давайте сужать дальше. 
    Кому может быть нужна оздоровительная йога?
    • Людям с проблемами со спиной или шеей
    • Людям, кто хочет поддерживать себя в форме мягкими методами
    • Беременным женщинам

    Это разные сегменты, клиенты в них с совершенно разными задачами и проблемами. То есть мы сузили нишу и это помогает нам лучше понять клиентов. Дальше выбираем наиболее интересный для вас сегмент и начинаем продвижение.

    Если вам кажется, что вы таким образом отталкиваете других людей, это верно лишь наполовину. В первую очередь вы будете привлекать именно тех, для кого вы подходите в первую очередь, вы нравитесь им, говорите именно с ними, и именно это вас выделяет среди других “для всех”. Люди предпочитают специалистов по их задачам, а не экспертов «все обо всем».
    Ваша цель сделать так, чтобы ваша специализация стала вашей визиткой. Добиться этого можно, если у вас есть тема №1, благодаря которой вас знают. У всех людей-брендов есть именно эта “тема №1”, которая сразу всплывает в голове у клиентов, когда кто-то вокруг ищет информацию.

    Проанализируйте клиентов из этой ниши

    Самый эффективный способ анализа клиентов — это разговор с ними. Именно на этом этапе вы можете проверить свою идею, насколько она жизнеспособна и востребована.
    Но прежде, чем разговаривать этими людьми, вы должны понять кого искать.
    Именно для этого нужно создать портрет идеального клиента, чтобы вы максимально четко понимали, с кем именно вы хотите работать (подробно как анализировать своего клиента я писала вот в этом посте. Там есть отличный гайд, помогающий это сделать, а также инфографика, как его использовать).

      Определите ваше личное «Уникальное предложение»

      Мы все разные.
      Это вроде бы прописная истина, но она звучит совсем по-новому, когда мы говорим о позиционировании. Если вы эксперт, то ваше конкурентное преимущество, ваше УТП будет строиться на вашей личности в первую очередь. 
      Ваш опыт, ваши знания, ваши любимые книги и фильмы — все это формирует то, как вы общаетесь с клиентами, какие примеры приводите для них, как объясняете сложные концепции и т.д. Создайте свое личное Уникальное предложение и найдите точки пересечения с вашим идеальным клиентом. 
      Ваше УТП будет именно здесь, на пересечении вашего идеального клиента и вашего уникального предложения.
      Эту концепцию я подсмотрела у Мари Форлео, известной американской бизнес-вумен и коуча в прошлом. Формула прекрасно работает как для экспертов, так и для продуктового бизнеса, но для экспертов ее применить проще всего
      Люди покупают у людей, у тех, кто им приятен, понятен и знаком. Именно поэтому мы любим соцсети и следим за любимыми блогерами: нам кажется, что мы их знаем.

      перевод картинки на основе инфографики Мари Форлео

      Секрет лежит в пересечении вашей личной уникальности и вашего идеального клиента. По мнению Мари Форлео, именно на пересечении потребностей вашего идеального клиента, и ваших интересов и способностей и находится ваш бизнес мечты. То есть вы сможете привлекать тех людей, кто  наиболее ценит вас и то, что вы делаете, а вы сможете их привлекать именно тем, что легко дается вам и получается у вас лучше всего.
      Если вам пока сложно определить свои сильные стороны, то скачайте гайд, который я составила специально для вас. В его основе подходы Мари Форлео и Лисы Сасевич.

      Формула Уникального Торгового Предложения

      После того как вы определили для кого вы работаете, какие задачи клиентов решаете и как именно этого достигаете, вы легко можете сформулировать свое Уникальное Торговое Предложение. Самая распространенная техника — это формула «ценности» о Абрахама Мела, и выглядит она так:

      Я помогаю ______ (кому?)  сделать ____________ (что?), чтобы они ____________ (результат), в отличие от _____________ (альтернативный результат), благодаря _____________ (то, что отличает вас). 

      Вторую часть после «в отличие от» можно опускать или добавлять по необходимости. 

      Например

      ценностное предложение семейного фотографа может выглядеть так:

      Я помогаю семьям сохранять важные воспоминания, чтобы они украшали их дом и становились семейной реликвией.

      или пример ценностного предложения удаленного помощника:

      «Я помогаю владельцам бизнеса (кому?) организовать их процессы (сделать что?), чтобы они могли зарабатывать больше (результат), а не тратить время на технические задачи (альтернативный результат)»

      Главное помните: нужно фокусироваться на результате, который вы принесёте клиентам, а не на том, как выглядит процесс работы с вами. 

      Если у вас пока нет четкого понимания в чем ваше УТП, как и какой контент размещать и как сформировать вашу стратегию, вы всегда можете обратиться ко мне за консультацией по составлению вашей карты контента и сформировать ваше УТП

      Напишите мне на почту hello@annawish.ru или в сообщения в Instagram

      Буду рада вам помочь.

      Бесплатный гайд "Как привлекать клиентов из Pinterest за 5 шагов"

      пинтерест для бизнеса
      kak-sozdat'-utp-elsperta-anna-vishnevskaya-blog-02
      kak-sozdat'-utp-elsperta-anna-vishnevskaya-blog-02
      kak-sozdat'-utp-elsperta-anna-vishnevskaya-blog-02