#7 — УТП для эксперта. Почему оно необходимо и как составить свое

Чем вы лучше?
Почему должны купить именно у вас?
Чем вы отличаетесь от конкурентов?
Эти вопросы встретятся в любой анкете, каждый специалист по рекламе и продвижению задаст вам его.
Какую ценности вы даете и какую проблему ваших клиентов решаете? 
Все маркетологи мира твердят, что вы должны четко знать ответ на этот вопрос. Но найти его не так-то просто, к сожалению. В этом посте я соединила несколько подходов к поиску УТП, уверена, с этой стороны вы его еще не искали.

Искать свое УТП можно несколькими способами:

Поиск извне: через анализ конкурентов и отстройку от них
Поиск изнутри: через анализ себя, своих интересов и предпочтений, а также с учетом интересов вашей целевой аудитории
Про первую стратегию написано очень много, но мне кажется, что для экспертов и сервисных бизнесов она не всегда подходит. Поэтому я подробно напишу именно про вторую, т.к. по моему опыту консультирования именно она дает наилучшие результаты.
Эта стратегия состоит из 3 частей и одной формулы:
  • Четкое определение вашей ниши и вашего клиента
  • Определение уникального предложения самого эксперта
  • Формула Уникального Торгового Предложения для эксперта

Составьте портрет своего клиента

Самый эффективный способ анализа клиентов — это разговор с ними. Именно на этом этапе вы можете проверить свою идею, насколько она жизнеспособна и востребована.
Но прежде, чем разговаривать этими людьми, вы должны понять кого искать.
Именно для этого нужно создать портрет идеального клиента, чтобы вы максимально четко понимали, с кем именно вы хотите работать (подробно как анализировать своего клиента я писала вот в этом посте. Там есть отличный гайд, помогающий это сделать, а также инфографика, как его использовать).

    Определите ваше личное «Уникальное предложение»

    Мы все разные.
    Это вроде бы прописная истина, но она звучит совсем по-новому, когда мы говорим о позиционировании. Если вы эксперт, то ваше конкурентное преимущество, ваше УТП будет строиться на вашей личности в первую очередь. 
    Ваш опыт, ваши знания, ваши любимые книги и фильмы — все это формирует то, как вы общаетесь с клиентами, какие примеры приводите для них, как объясняете сложные концепции и т.д. Создайте свое личное Уникальное предложение и найдите точки пересечения с вашим идеальным клиентом. 
    Ваше УТП будет именно здесь, на пересечении вашего идеального клиента и вашего уникального предложения.
    Эту концепцию я подсмотрела у Мари Форлео, известной американской бизнес-вумен и коуча в прошлом. Формула прекрасно работает как для экспертов, так и для продуктового бизнеса, но для экспертов ее применить проще всего
    Люди покупают у людей, у тех, кто им приятен, понятен и знаком. Именно поэтому мы любим соцсети и следим за любимыми блогерами: нам кажется, что мы их знаем.

    Секрет лежит в пересечении вашей личной уникальности и вашего идеального клиента. По мнению Мари Форлео, именно на пересечении потребностей вашего идеального клиента, и ваших интересов и способностей и находится ваш бизнес мечты. То есть вы сможете привлекать тех людей, кто  наиболее ценит вас и то, что вы делаете, а вы сможете их привлекать именно тем, что легко дается вам и получается у вас лучше всего.
    Если вам пока сложно определить свои сильные стороны, то скачайте гайд, который я составила специально для вас. В его основе подходы Мари Форлео и Лисы Сасевич.

    Формула Уникального Торгового Предложения

    После того как вы определили для кого вы работаете, какие задачи клиентов решаете и как именно этого достигаете, вы легко можете сформулировать свое Уникальное Торговое Предложение. Очень  распространенная техника — это формула «ценности»  Мела Абрахама, и выглядит она так:

    Я помогаю ______ (кому?)  сделать ____________ (что?), чтобы они ____________ (результат), в отличие от _____________ (альтернативный результат), благодаря _____________ (то, что отличает вас). 

    Вторую часть после «в отличие от» можно опускать или добавлять по необходимости. 

    Например: 

    ценностное предложение семейного фотографа может выглядеть так:

    Я помогаю семьям сохранять важные воспоминания, чтобы они украшали их дом и становились семейной реликвией.

    или пример ценностного предложения удаленного помощника:

    «Я помогаю владельцам бизнеса (кому?) организовать их процессы (сделать что?), чтобы они могли зарабатывать больше (результат), а не тратить время на технические задачи (альтернативный результат)»

    Главное помните: нужно фокусироваться на результате, который вы принесёте клиентам, а не на том, как выглядит процесс работы с вами.